Fallstudie
Aufbau einer europäischen Vertriebsorganisation
Implementierung einer effektiven Verkaufsstrategie für inkrementelles Wachstum
Firmendetails
Das Unternehmen ist ein weltweit führendes Unternehmen im Bereich industrieller Automatisierung und Dienstleistungen und bedient vor allem die Prozess- und Eisenbahnindustrie. Mit einer bedeutenden globalen Präsenz beschäftigt das Unternehmen rund 800 Mitarbeiter.
Herausforderung
Das Unternehmen sah sich mit einer fragmentierten europäischen Vertriebsorganisation konfrontiert, mit einzelnen Tochtergesellschaften und einer zentralen Vertriebsabteilung für Länder ohne lokale Niederlassungen. Diese Struktur führte zu fehlenden Synergien und unkoordinierten Strategien. Das Ziel war die Schaffung einer regionalen Vertriebsorganisation, die Synergien fördert, die Effizienz steigert und ein Wachstum über dem Marktniveau vorantreibt.
Maßnahmen & Ansatz
In Zusammenarbeit mit lokalen Teams wurde eine umfassende Strategie entwickelt und mit den Aktionären abgestimmt.
Zu den wichtigsten Initiativen gehörten:
Markterweiterung: Verbesserte Vertriebs- und Servicekapazitäten in Schwellenländern und erhöhte Präsenz in etablierten Märkten. Lokale Teams wurden befähigt, länderspezifische Geschäfts- und Aktionspläne umzusetzen.
Einbindung der Endnutzer: Einführung eines frühen Vertriebszyklusansatzes durch Key-Account-Management, Vertriebskanäle für Vertragspartner und einen effektiven Projektverfolgungsprozess.
Positionierung als bevorzugter Lieferant: An die lokalen Märkte angepasste Anwendungsstrategien und etablierte dezentrale Kompetenz in Vertrieb und Support.
Nutzung von Expertenwissen: Stärkung der lokalen Schulungskapazitäten und Integration von Beratungsleistungen in das Portfolio.
Offene Integrationslösungen: Erweitertes Wertangebot durch Bereitstellung offener Integrationslösungen und Partnerschaften mit ergänzenden Unternehmen.
Ergebnisse und Erfolge
Die regionale Vertriebsorganisation erreichte durch länderübergreifende Zusammenarbeit bedeutende Meilensteine. Durch die Beeinflussung aller Stakeholder im Buying Center konnten große Projektabschlüsse erzielt werden. Die Neukundengewinnung nahm zu, insbesondere in den Märkten für Eisenbahnen und Atomenergie, die 28 % des Umsatzes ausmachten. Zusätzliche Vertriebsressourcen in Ländern ohne Tochtergesellschaften führten zu einem Wachstum des Partnergeschäfts. Insgesamt verzeichnete das Geschäft eine nachhaltige durchschnittliche jährliche Wachstumsrate (CAGR) von 16 %, was einer Verdoppelung des Marktwachstums entspricht.
Abschluss
Der Aufbau einer regionalen Vertriebsorganisation führte zu nachhaltigem Wachstum. Dank der strategischen Ausrichtung und konsequenten Umsetzung gelang es dem Unternehmen, große Projekte erfolgreich abzuschließen, Service- und Schulungsgeschäfte zu tätigen und neue Märkte wie die Eisenbahn- und Nuklearindustrie sowie neue Gebiete wie Afrika zu erschließen.
Die folgenden Schlüsselinitiativen wurden umgesetzt:
- Wachstum in attraktiven Märkten – Erweiterte Vertriebs- und Servicekapazitäten in Schwellenländern und verstärkte Präsenz in etablierten Ländern. Ländergeschäftspläne wurden mit den Anteilseignern abgestimmt und lokale Teams für die Umsetzung bevollmächtigt.
- Verbessern Sie die Beziehungen zu den Endbenutzern - Etablieren Sie einen frühen Vertriebszyklusansatz mithilfe von Key Account Management, Vertriebskanälen für Auftragnehmer und einem effektiven Projektverfolgungsprozess.
- Positionierung als bevorzugter Lieferant – An die lokalen Märkte angepasste Anwendungsstrategie und Etablierung dezentraler Kompetenz in Vertrieb und Support.
- Nutzung von Expertenwissen – Stärkung der lokalen Schulungskapazitäten und Etablierung der Beratung als Teil des Leistungsportfolios.
- Gewinnen Sie Marktanteile durch offene Integration – Erweitertes Wertangebot durch die Bereitstellung offener Integrationslösungen und die Zusammenarbeit mit ergänzenden Partnern.