Fallstudie
Segment Neuausrichtung
Transformation des OEM-Vertriebs: Ein strategischer Wandel hin zu kundenorientierten Lösungen
Firmendetails
Eine Geschäftseinheit für Produkte und Lösungen in der Industrieautomatisierung, eingebunden in einen renommierten Vollsortimentanbieter für elektrische und elektronische Steuerungen und Systeme.
Herausforderung
Der bisherige Ansatz war produktorientiert, konzentrierte sich auf den Verkauf von Komponenten und war chancenorientiert. Dies schränkte die Wettbewerbsfähigkeit ein und führte zu Marktanteilsverlusten. Ziel war eine Neuausrichtung des Unternehmens hin zu einem kundendienstorientierten Ansatz mit Schwerpunkt auf dem anwendungsorientierten Komponentenverkauf und Fokussierung auf Kundensegmente.
Maßnahmen & Ansatz
En eixterner Berater entwickelte eine umfassende OEM-Strategie für das Unternehmen. Aufgabe war es die Strategie innerhalb von 1,5 Jahren in ausgewählten europäischen und asiatischen Ländern umzusetzen. Der Implementierungsprozess begann mit einer detaillierten Potenzialanalyse in jedem Land, gefolgt von der Erstellung fundierter Geschäftspläne. Es wurden ausgewählte OEM-Teams aufgestellt, die sofort mit Cross-Selling-Aktivitäten begannen. Diese Aktivitäten wurden durch intensive Schulungsprogramme, die auf die Bedürfnisse jedes Landes zugeschnitten waren sowie durch zentrale Marketingkampagnen zur Steigerung der Bekanntheit und Kundenbindung unterstützt.
Die Strategie beinhaltete zudem die Entwicklung von OEM-Toolkits, die alle relevanten Informationen bereitstellten und global zur Verfügung standen. Ein Produkt-Schulungskonzept wurde erfolgreich eingeführt, um die Teams mit dem notwendigen Wissen und den erforderlichen Kenntnissen auszustatten. Zusätzlich wurde ein Value-Added Service im Bereich Logistik eingeführt, um den Lieferprozess zu optimieren. Das Produktprogramm für elektrische Motorenanwendungen wurde angepasst, um den Anforderungen des OEM-Marktes gerecht zu werden.
Ergebnisse und Erfolge
The reorientation of the OEM business was successfully rolled out in 12 countries. The focused sales and marketing activities, along with value-added solutions in logistics and service, led to a 9.1% increase in short-term cross-selling business. Over the first three years post-rollout, the project achieved double-digit mid-range million sales, translating to a 10.2% CAGR.
Abschluss
The new OEM approach significantly improved the company’s market position and was a key factor in the successful acquisition. The strategy was integrated and continued in the newly formed Europe, Middle East, and Africa regional organization, ensuring sustained growth and customer satisfaction.